Určitě ji neprodávejte, pokud máte pocit, než není správná doba, nejsou správné okolnosti a vlastně ani nechcete končit. Pokud ale tato doba, okolnosti a vaše chuť na prodej nastala, můžete se pustit přinejhorším do první fáze: Zjištění toho, jakou má vaše firma vlastně na trhu hodnotu. A jak se tato hodnota bude vyvíjet do budoucna. Pokračovat pak můžete třeba jen tehdy, pokud vám to bude dávat za danou částku smysl.

Každá fungující a prosperující firma má svého kupce... a samotný prodej je pouze otázkou ceny. Protože ale chcete přirozeně dostat za svou firmu maximum, vyplatí se o prodeji a přípravě firmy na prodej uvažovat předem.

Často bývá kupujícím někdo z dodavatelů či naopak zákazníků (z tzv. vertikály). Často to bývá někdo z konkurentů. Někdy to bývají firmy, které chtějí na trh nově vstoupit a hledají způsob, jak to udělat nejrychleji (=koupit firmu, která tam už je). A nejméně často to bývají lidé z úplně jiných oborů.

Každá firma prochází ve svém životě vývojem: Na začátku ji majitelé budují z ničeho. Potom zažívají radosti a trápení z růstu a propadu. Některé firmy se dostanou až do fáze, kdy jejich tržby a zisk jsou stabilní a předvídatelné. A v závěrečné fázi životního cyklu firmy tržby a zisk klesají, protože se mění trh, přicházejí konkurenti a firma zaostává. Prodat firmu můžete samozřejmě kdykoliv, nejvíce za ni ale dostanete právě v období, kdy je zisk maximální a předvídatelný.

Pokud začnete říkat lidem, že chcete firmu prodat, aniž byste ji na prodej jakkoliv připravili, děláte to samé, co člověk, který chce prodat auto, ale vyfotí a nabízí ho nevyluxované, nemyté a s plným kufrem harampádí. To je sice analogie, ale platí i pro prodej firmy: Pokud ji totiž předem připravíme tak, aby byla pro kupujícího atraktivní nevěstou, zaplatí za ni víc.

Při stanovení hodnoty se dívám na 17 parametrů, které ji ovlivňují a musím přitom prozkoumat vaše účetnictví, smlouvy a řadu dalších ukazatelů. Mlhavou představu o hodnotě vaší firmy si ale můžete udělat sami už dnes: Stáhněte si miniprůvodce stanovením hodnoty vaší firmy zde.

Přestože to může vypadat zvláštně,vaše firma má různou hodnotu pro různé zájemce. Pokud se například někdo dlouhodobě snaží dostat k vašim zákazníkům a pálí na tom spoustu peněz, koupí vaší firmy za méně, než kolik dnes propálí, je pro něj výhodná investice. Posuzuje tedy hodnotu vaší firmy z pohledu toho, kolik by jinak musel utratit. Pokud se na vaši firmu dívá např. zákazník, ten vidí hodnotu maximálně v tom, že bude schopen nakoupit za méně, než platil dosud. A vaše firma bude mít pro něj jen hodnotu marže, které se zbaví, když bude vlastníkem. To jsou přitom jen dva příklady toho, jak se pohled na hodnotu firmy může lišit... a těch pohledů jsou desítky. Při snaze prodat vaši firmu za maximum si proto projdeme různé pohledy. Najdeme ten, u kterého má vaše firma nejvyšší hodnotu. A pak budeme hledat toho, kdo se takovým pohledem na vaši firmu dívá.

Do té doby, než budete mít jasno o tom, jakou má vaše firma zhruba hodnotu a že ji za těchto okolností chcete vůbec prodat, by se o vašem záměr neměl nikdo dozvědět. (Jakmile totiž vaše okolí zjistí, že chcete opustit loď, začnou sami hledat záchranné čluny a loď také opouštět.) Prodejní záměr je dobré držet pod pokličkou i během příprav... a to až do nejzazšího možného momentu. Jakmile se pak začne firma navenek prezentovat k prodeji (byť v první fázi v utajení a anonymně), někteří uvnitř firmy a venku se dovtípí, co se děje. A bude potřeba jim to vysvětlit. A jakmile bude jasný kupující a transakce uzavřena, bude potřeba vše (a dopady) vysvětlit jak dodavatelům a zákazníkům, tak zaměstnancům.

Utajení firemního prodeje záleží v první řadě na tom, v jakém oboru se pohybujete. Pokud jste na trhu jen dva a objeví se nabídka firmy na prodej, pak je tomu druhému jasné, kdo chce prodat. Prodej firmy se ale dá utajit celkem dlouho: Pokud to zůstane jen mezi námi, pak se to nikdo jiný nedozví. A firma se v první fázi prodává naslepo/utajeně. Potenciálním zájemcům se říká, že je na prodej firma např. ze strojírenského oboru, mající tržby X, zisk Y a požadovanou cenu Z. A k odhalení toho, co je to za firmu konkrétně, tzv. stržení závoje, dochází až později, při jednání s konkrétními zájemci. A ti zpravidla podepisují dohodu o mlčenlivosti. V nějaké fázi samozřejmě k vyzrazení toho, že se firma prodává, dojde. Snažíme se to ale oddálit.

Počítejte s tím, že to budou minimálně měsíce. Někdy se to celé sice zvládne za několik týdnů, ale to spíš v případě malých firem s jednoduchou majetkovou strukturou a jasným vlastnickými vztahy. Čím je rozsah podnikání složitější, tím déle trvá připravit vše na prodej. A tím déle také trvá kupujícím prověřování všechno, co jim říkáme... chtějí mít jistotu.

Příprava firmy na prodej a samotná transakce firmu většinou nijak nezasáhne: Vše funguje postaru. Jakmile se ale o plánovaném prodeji dozvědí zaměstnanci, dodavatelé či zákazníci, může se změnit jejich chování. Právě proto je dobré se připravit na tyto důsledky připravit před tím, než se začne o možném prodeji vůbec mluvit.

Shromáždění dokumentů a smluv, které jsou pro prodej nezbytné, bude vyžadovat práci účetního a právníka. Poradce, jakým jsem třeba já, který vás prodejem provede, si bude účtovat čas a odbornost. Varianty a ceny spolupráce se mnou najdete zde. A vyšší desítky či stovky tisíc korun, dle velikosti a složitosti transakce, bude stát příprava kupní smlouvy a souvisejících dokumentů advokátní kanceláří.

V první fázi to bude váš účetní, který bude muset připravit řadu dokumentů. Pak také firemní právník, který musí shromáždit vše, na co se bude kupující chtít podívat: Leasingové smlouvy, nájemní smlouvy, listy vlastnictví, pracovní smlouvy, smlouvy s dodavateli a zákazníky, atd. U sebe samotného potřebujete jasnou představu toho, co chcete a kde jsou vaše hranice. A během celé transakce také poradce, jakým jsem třeba já, který vám dodá v každém kroku jistotu, že jdete správným směrem.

Přestože jsem soudním znalcem a následující doporučení bude spíš proti mým zájmům, otevřeně vám řeknu, že při běžném prodeji firmy znalecký posudek nejen nepotřebujete, ale většinou jsou to i zbytečně utrácené peníze.

Ze zákona je znalecký posudek potřeba pouze tam, kdy dochází k nepeněžitému vkladu ve společnosti s ručením omezením. Nebo tehdy, když se vkládá firma jako majetek do akciové společnosti. Je tedy potřeba tam, kde by různými operacemi uvnitř firmy byly poškozeni ostatní společníci, akcionáři nebo věřitelé firmy. Není potřeba tam, kde se majitel rozhodne, že už jej dál nechce. Nabídne jej na volném trhu. A někdo jej za peníze koupí.

A i když existuje, není kupující stranu nijak závazný: Kupující si sám rozhodne, jakou částku je za vaši firmu ochoten zaplatit. A znalecký posudek je k tomu nijak nepřiměje.

Znalecký posudek stojí často třeba i 100+ tisíc korun. A to proto, že jeho hodnota není v těch 20-30 listech papíru, které dostanete. Spíš platíte za ty vyšší desítky hodin, které musí znalec strávit prozkoumáváním vašich účetních výkazů. Oceňováním vašich nemovitostí, strojů, zásob. Zkoumáním ostatních firem v oboru, aby mohl váš podnik srovnat s obdobnými. Sledováním makroekonomického vývoje oboru a země, aby mohl stanovit koeficienty rizika.

A protože vytváří dokument, který pak může kdokoliv u soudu přezkoumávat (a advokáti protistrany to rádi dělají), musí dbát na to, aby vše bylo dokonale popsáno, všechny čísla dokonale seděla.

Znalecký posudek je tedy papírová snaha najít nějaké číslo v situaci, kdy se strany nedokážou dohodnout. A při prodeji firmy jej proto nepotřebujete.