Prodej firmy bývá pro majitele velmi náročným rozhodnutím a pokud se pro tento krok rozhodnete, začnou se vám ozývat zájemci.
Jak ale poznat, že to nejsou jen sběratelé informací (konkurence) a skuteční zájemci? Kteří navíc mají peníze na to, aby zaplatili cenu, kterou požadujeme?
Při jednání se zájemcem je nutné vidět dál, než na jeho slova a přísliby.
Vše si musíme sami proklepnout… stejně, jak si skutečný zájemce bude prověřovat nás.
Ptáme se tedy na to, zda (a) vůbec má peníze na nákup, (b) pokud je nemá, zda je dokáže sehnat (úvěr), (c) jakou má pověst/historii (čekají nás finty, podrazy?)
V první řadě se tedy díváme na to, zda je kupující solventní, tj. zda je schopen uhradit kupní cenu. K tomu si od něj (pokud je to firma) můžeme vyžádat finanční analýzu, zahrnující zhodnocení aktuálního stavu účetnictví a cash-flow kupujícího. Že se bude vzpouzet? Pokud chceš, abych ti ukázal já, potřebuju, abys ukázal i ty.
Druhým faktorem jsou zdroje financování. Jamile je transakční cena ve vyšších desítkách milionů, kupující obvykle nemají tolik hotovosti, aby ji položili na stůl. Musí tedy požádat o úvěr. Půjčit si od dalších investorů. Nebo budou chtít udělat nějakou platbu v hotovosti a nějakou (např.) výměnu za podíl na jejich firmě. Otázka „Jak to chcete zaplatit?“ je každopádně legitimní a měla by padnout při jednání s každým zájemcem.
Třetím faktorem je schopnost kupujícího financování skutečně získat. Pokud má už totiž napůjčováno tolik peněz, že vše sice splácí, ale je na hraně, se získáním dalšího úvěru bude mít pravděpodobně těžkosti. Jeho vlastní pocit, že mu banka půjčí, je tedy potřeba podložit skutečným důkazem o tom, jak se banka k takovému úvěru staví.
Čtvrtým faktorem je to, zda má kupující dostatečné zdroje na to, aby mohl firmu po prodeji skutečně provozovat. Platit za nakoupené zásoby, vyplácet mzdy, apod. Na jedné straně nám můžre být soce jedno, co se stane s firmou poté, co ji prodáme (pokud dostaneme zaplaceno)… většina majitelů ale chce, aby jejich zaměstnanci neskončili na ulici a chce činnosti firmy pod novým majitelem zachovat.
Jakmile se tedy potkáte se zájemcem o vaši firmu, zeptejte se ho, jakým způsobem by případný nákupm financoval. Podívejte se do obchodního rejstříku (pokud tam je), jak se daří jeho vlastnímu podnikání. Poptejte se u společných známých, co je to za člověka. A zvažujte, co vám celý tento komplex informací o dotyčném říká.
Pavel Řehulka