Dnes se rozhodnete firmu prodat… a zítra u vás zazvoní investor s taškou plnou peněz. Nebo ne?
Majitelé firme mají o prodej své firmy někdy příliš optimistické představy a musím je tedy krotit.
Prodej firmy bude nějakou tu chvíli trvat.
Ano, pokud jste už několik let domluveni se společníkem/sousedem/dodavatelem, že až půjdete do důchodu, on to od vás odkoupí za cenu zásob + 1 mil Kč, pak staří prohlásit známé „Dneska by to šlo…“ a po podpisu jednoduché smlouvy máme hotovo.
Pokud ale prodáváte „cizímu“, nejdříve ho musíme najít. Potom mu ukázat, jaký poklad může v naší firmě získat. Pak mu dokázat, že si nevymýšlíme. Pak si to on sám musí ověřit. A teprve pak může dojít k dohodě.
Týdny. Měsíce. Někdy roky.
Jak to celé urychlit?
Připravte se na prodej už dnes
Předtím, než začnete jednat s potenciálními investory, si musíme uvědomit, že na naši firmu zpravidla nikdo nečeká. Přede dveřmi nestojí zástupy kupujících. A abychom nějakého získali, musíme naši firmu „prodat“ v tom obchodním smyslu slova: Ukázat, že má tu hodnotu té ceny, kterou za ni budeme chtít. Musíme tedy připravit nejen argumentaci (kolik vydělává, jak, proč to budete trvat atd.), ale také důkazy. To zahrnuje zajištění všech právních dokumentů, jako jsou smlouvy o nájmu, účetní záznamy, podnikatelské licence a další. Na prodej připravujeme také samotnou firmu: Osekáváme zbytečné náklady, zefektivňujeme provoz, vymetáme pavučiny, snažíme se ukázat ziskovost.
Promyslete, koho oslovit
Peníze za firmu dostaneme jen od toho, kdo bude mít o naši firmu zájem. Toho musíme najít a oslovit. A ten také bude muset mít dost peněz (či přístup k financování), aby si nás mohl dovolit. Stejně jako při prodeji služeb a zboží vaší firmy hledáme cílové zákazníky, tak při prodeji vaší firmy jako takové budeme hledat… cílové zákazníky. Možná už se vám někdy někdo ozval… tyto kontakty oprášíme. Možná jste slyšeli o někom, kdo firmy vašeho typu kupuje. Možná se zmínil někdo ze sousedů/obchodních partnerů. Cest k nalezení kupujícího je spousta a začínáme tou, která je už prošlápnutá.
Stanovit realistickou cenu
Za vaši firmu si můžete samozřejmě říct bambilion… ale tím to nejen začne, ale také skončí: Přemrštěná cena investory odradí a pokud časem slevíte, budete to navždy už vy, kdo je bude lákat zpět a žadonit o jejich přízeň. Žádný rozumný prodávající neche být v pozici prosebníka (signalizuje tím, že prodat potřebuje a je ochoten přistoupit na nižší cenu), ale požadavkem nesmyslné ceny se do ní dostanete.
Uhladit průběh prodeje
Proces prodeje firmy se skládá z mnoha kroků, všechny jsou ale známé dopředu. Chcete-li tedy prodej firmy urychlit, dopředu můžete připravit vše, co vás při prodeji stejně bude čekat a bude nutné udělat (podklady, důkazy, obchodní smlouvy, atd.). A až se investor zeptá, co jste dělali v létě, můžete s profesionálním klidem odvětit: Připravili pro vás vše tak, aby transakce proběhla hladce… a vše, co je potřeba jim předložíte.
Využít pro prodej digitální technologie
Doba, kdy stačilo říct „prodávám firmu“ a zájemci se okamžitě sjeli na jakékoliv místo v ČR je za ná… nikdy nenastala. Prodej firmy byl, je a bude vždy o tom, že musíme najít a upoutat pozornost těch, kteří pro nákup připadají v úvahu. A protože máme k dispozici internety, Zoomy, Google Meetingy, mobilní telefony, kamery, videa, powerpointové prezentace, atd. můžeme (a musíme) oslovit kupující tam, kde jsou (na obrazovce jejich telefonu) a už tam je přesvědčit (dobrou prezentací), že má smysl se o koupi naší firmy zajímat.
Prodej firmy bude tedy nějakou chvíli trvat. Ale můžeme to urychlit. Pustíte se do příprav už dnes… nebo to necháte až na poslední chvíli? Sami tím ovlivňujete, kolik pak za vaši firmu získáte.
Pavel Řehulka