Když se rozhodnete prodat svou firmu, asi vás napadne i myšlenka, že by ji mohl koupit některý z vašich konkurentů.
On váš obor zná. Ví, kolik se reálně vydělává. A dokáže se tedy rychle rozhodnout, zda pro něj má smysl zaplatit vámi požadovanou cenu za to, že bleskově své podnikání rozšíří. (A navíc mu zmizí jeden konkurent.)
Pojďme se tedy podívat na výhody a nevýhody prodeje právě takovému konkurentovi…
Výhody prodeje konkurentovi
- Prodej bude rychlejší: Konkurenti mají často zájem o rychlé dokončení transakce, protože už dobře znají váš trh a obor. Vědí, jak váš podnik funguje a snadno tak vyhodnotí jeho hodnotu.
- Nabídne vyšší cena: Pro konkurenty může být váš podnik atraktivní investicí, protože získají najednou vaše zákazníky, technologie nebo další konkurenční výhody. To pro ně může znamenat vyšší hodnotu a tedy i cenu, kterou budou ochotni zaplatit.
- Snadnější převzetí a integrace: Protože konkurent už dělá, co vy, je pro něj snadné rozhodovat a řídit firmu už od prvního dne. Ostatní zájemci, z jiných oborů, se to musí naučit. Konkurent má nižší náklady spojené s převzetím a tedy i rychlejší návratnost investice.
- Zachovají se pracovní místa: Pokud nechce konkurent firmu jen převzít a zavřít, bude ji chtít dál provozovat… a zachovat pracovní místa. Ano, může dospět k závěru, že je zbytečné mít servisní činnosti (např. účetnictví) zdvojené, ale to platí jen tehdy, když je možné dvě firmy skutečně celkově integrovat. Často má smysl ponechat oba subjekty samostatně.
Nevýhody prodeje konkurentovi
- Odhalí se důvěrné informace: Prodej konkurentovi v nějaké fázi znamená, že mu musíme odhalit naše čísla, marže, dodavatele, podmínky, smlouvy… zkrátka důvěrné informace. Co když si to pak rozmyslí, cukne… a bude ve svém podnikání využívat rozumy, které u nás pobral? NDA, non-disclosure agreement, dohoda o důvěryhodnosti v tom sice papírově pomůže… a reálně? Na druhé straně, buďme realisty: Kolotoč zaměstnanců mezi firmami ve stejném oboru stejně časem způsobí, že všichni vědí všechno. Jsou tedy obavy na místě?
- Zákazníci a obchodní partneři budou naštvaní: Doteď jsme jim říkali, že naše služby, servis, práce a zboží je to nejlepší…a teď jim to začne prodávat náš konkurent? „No takový podraz jsem od vás nečekal,“ uslyšíte od některých.
- Zákazníkům zanikne možnost výběru: Pokud bude konkurent provozovat vaši firmu samostatně i nadále, zákazníkům se možnosti výběru opticky nezmenší. Protože ale dochází ke konsolidaci, časem se to projeví zejména na cenové strategii (kdy chytrý majitel nebude konkurovat dvěma firmami sám sobě, ale cenovou hladinu narovná). Nabídka tak zůstane stejně široká, ale ceny také stejně vysoké.
Prodej konkurentovi je tedy rychlejší a snazší, nese s sebou ale také rizika. Pokud jste s nimi srozuměni, můžete konkurenta oslovit…
Pavel Řehulka