Má před prodejem firmy smysl, abyste maximalizovali zisk?
Samozřejmě, že ano: Zisk je to, pro co investoři firmu kupují. Kupuji si stroj na peníze. A čím víc bankovek jim z vašeho stroje bude vypadávat, tím lépe.
Má to ale háček…
Zisk se dá maximalizovat tak, že rozumně zvýším prodej a rozumně snížím náklady. Tedy že najdu cestu, jak se stejnými náklady na prodej expedovat více zboží a služeb. A jak třeba nalezením levnějšího, ale stejně kvalitního dodavatele surovin či materiálu, snížit výrobní náklady. Nebo nesmyslně tím, že nabídnu slevy, pokud se zákazníci předzásobí na celý rok dopředu, získám tím rekordní tržby, ale po zbytek roku už nic neprodám.
Chytrý investor se bude samozřejmě ptát, jak prodejních výsledků dosahujete (a kolik vás to stojí). Stejně jako bude sledovat vývoj nákladů v posledních letech. (A pokud uvidí, že jste rok před prodejem zařízli úplně vše, pochopí, že je to dlouhodobě neúnosné a čísla nejsou reálná.)
Jak tedy před prodejem firmy zvyšovat zisk „rozumně“?
1. Koukněte na současný stav zisku: Na čem dnes nejvíc vyděláváte? Jaký je podíl jednotlivých složek sortimentu/služeb? Kde jsou největší příležitosti k růstu? Co jsou vaše nejdražší nákladové položky? Na čem by se dalo ušetřit, aniž by se to dotklo firemní schopnosti prodávat a vydělávat?
2. Aktivizujte marketing: Marketingová strategie je klíčovým faktorem pro zvyšování tržeb. Čeho můžeme prodat víc? O co je zájem? Co se nám v minulosti při prodeji osvědčilo a přesto jste to z nějakého důvodu přestali dělat? Co říkají naši prodejci, že by zabralo? Vyzkoušejte to. Marketing a reklama jsou živou vodu na tržby a zisk naší firmy. Zalévejme ji…
3. Optimalizujte výrobní/pracovní procesy: Výroba se skládá z celého řetězce kroků, kdy každý stojí nějaké peníze. Některá možná můžeme sloučit či nahradit jinými, levnějšími. Podobně v nevýrobních firmách můžeme snížit/konsolidovat/nahradit počet/obsah kroků, které jsou potřeba k vykonání činnosti/poskytnutí služby. Automatizace a umělá inteligence nám v tom pomůže.
Ziskovost firmy je pro investora jedním z klíčových důvodů, proč ji vůbec kupuje. Jako prodávající proto chceme nabízet firmu, která každý rok generuje tučný zisk. (A pokud víme, že ji budeme prodávat, máme tento zisk vykazovat už několik let, tj. naše včerejší rozhodnutí bude nést plody zítra.) Maximálního zisku můžeme samozřejmě dosáhnout i tím, že provedeme marketingové harakiri za účelem rychlých tržeb nebo vyhladovíme firmu tím, že osekáme náklady… toho si ale chytrý investor všimne a odradí ho to od nákupu.
Chceme-li naši husu, které nese zlatá vejce, prodat za maximum, musíme investorům ukázat, že ji dobře krmíme… a dobře se o ni staráme… tak, že stejná vejce bude v plném zdarví nést po změně vlastníka i jemu.
Pavel Řehulka