Rád bych na tomto místě řekl, že každý majitel, se kterým připravujeme firmu na prodej, ji pak prodá za nesmysl a odplouvá potom na své soukromé jachtě do Karibiku… ale realita je tvrdší.
Mnoho majitelů firmu sice prodá, ale s tou částkou, kterou získali (byť byla maximum toho, co získat mohli), nejsou vnitřně úplně spokojeni. Čekali totiž víc.
V nebyznysové úrovni to známe z prodeje nemovitostí: Když prodáváte svůj rodinný dům, kouknete na nabídky okolních, vyhodnotíte ten svůj jako lepší, nasadíte tedy vyšší cenu… a pak mnohdy sledujete, jak plynou měsíce (či roky), aniž by vám přišla odpovídající nabídka.
Potíž není ani tak v kupujících či trh, ale spíš v nás a našich nereálných představách.
Přitom tomu ale lidsky rozumím:
Prodej firmy bývá pro majitele jedním z nejdůležitějších a nejtěžších rozhodnutí jejich podnikatelské kariéry.
Majitelé firem si často myslí, že jejich firma je jedinečná. Že kupující žádnou takovou nevěstu jinde nenajde. A zaslouží si za ni tedy pořádný balík. Zatímco pro kupujícího je firma pouze strojem na peníze (a hodnotí tak výsledovku, rozvahu, systematizaci práce apod.), majitel firmy v ní vidí tu dřinu, bolest a emoce, které do rozvoje investoval. A ty pohled jsou tedy zákonitě rozdílné.
Na konci dne ale k prodeji dojde jen tehdy, pokud někdo vysází na stůl peníze. A o tom, za kolik se tedy firma zobchoduje, rozhoduje nabídka kupujících. Nikoliv sentiment prodávajícího.
Druhý faktor, který se v prodeji firem často objevuje a ovlivňuje tak (ne)spokojenost majitele s dosaženou částkou, jsou klapky na očích, které někteří majitelé nosí.
Co tím myslím?
Pokud se dennodenně pohybujete jen ve své firmě, znáte sice podrobně její chod a jak se co řeší, mnohdy ale nevidíte možnosti ke zlepšení… protože jste se s jiným systémem práce nepotkali. Vidíte stále jen to své.
Typickým příkladem jsou firmy, které dělají roky (desítky let) totéž, Používají stejné pracovní postupy. Stejné nástroje. Pracují tam stále stejní lidé. A právě proto si nejsou vědomi, že existují jiné, lepší, efektivnější způsoby, jak dělat tutéž práci… ale třeba rychleji.
Kupující, který do takové firmy přijde, to ale samozřejmě uvidí. Ví, že v jiných konkurenčních firmách, to dělají jinak, lépe, rychleji. A nebude chtít tedy platit tolik peněz za něco, co nefunguje, jak by mohlo.
Chceme-li tedy jako majitelé firem prodat svou firmu dnes či někdy v budoucnu za maximum, měli bychom pravidelně nakouknout pod pokličku naší konkurence: Na veletrhu. Osobně. Prostřednictvím známých či zaměstnanců. Náborem od konkurence. Nákupem v jejich prodejně. Sledováním jejich propagace, atd.
Uvidíme tak totéž, co vidí zájemci o koupi firmy v našem oboru. A pokud budeme k sobě upřímní, uvidíme také vše, co musíme ve firmě změnit a dělat lépe, abychom se dostali (v očích investorů) mezi ty, o které bude největší zájem. A které si pak zaslouží největší ocenění.
Pavel Řehulka